비싸야 잘 팔리는 비상식적 마케팅 : 스도 코지, (감수)간다 마사노리
얼마 전 교보문고에 갔을 때, '브랜드가 곧 세계관이다'와 함께 샀던 책입니다. '비싸야 잘 팔린다'는 제목을 보고 어떤 생각이 드시나요? 이 책은 우리가 일반적으로 생각하는 상식을 다르게 해석하는 책인데요, 설득력 있게 다가옵니다. 이 책은 단순히 물건을 비싸게 파는 방법을 알려주기보다는 ‘가격’이라는 것이 어떤 가치를 담을 수 있는지를 아주 깊이 있게 풀어냅니다. 오늘은 제가 직접 읽고 느낀 대로 여러분께 이 책의 인상적인 부분과 또 다소 아쉬운 점을 이야기해 보려고 합니다. 공감하는 부분도 있고, 아쉬운 부분도 있으니까요.
1. 전체적인 내용 요약
이 책은 소비자 심리와 마케팅 전략이 아주 긴밀하게 연결되어 있다는 내용을 아주 쉽게 풀어줍니다. 전체적인 글이 어렵지가 않고 쉽게 이해할 수 있었네요. 각 장마다 소개되는 사례와 분석을 통해 가격과 고객의 인식 사이의 숨은 연결을 알게 되는데요, 읽다 보면 '아, 이런 의미가 있었구나!' 하게 됩니다.
1장에서는 가격이 돈의 액수를 넘어서 브랜드의 가치를 상징하는 요소임을 설명합니다. 우리가 왜 비싼 제품을 더 가치 있게 여기는지, 그리고 그 심리적 이유가 무엇인지 흥미롭게 풀어내요. 브랜드는 가격을 통해 자신이 가진 ‘희소성’을 고객에게 전달하는데, 이 점이 바로 비싼 제품이 특별한 이유 중 하나라는 겁니다.
2장은 ‘정당한 가격’이란 무엇인가에 대한 이야기입니다. 비싸게만 책정하는 것이 아니라 소비자에게 왜 이 가격이 가치 있는지를 설득할 수 있어야 한다고 강조해요. 이 부분을 읽다 보면 우리가 가격을 이해하는 방식이 정말 달라지죠.
3장은 아주 중요한 부분입니다. 저는 이 장이 이 책의 핵심이지 않았을까 싶습니다. 공감가는 장입니다. 바로 고객의 감정을 파악하고 그 감정을 통해 관계를 만드는 방법을 이야기합니다. 작가는 고객이 논리적 이유보다는 감정적으로 끌릴 때 결정을 내린다고 말해요. 특히 소비자가 브랜드를 ‘친근하게’ 느낄 때 진정으로 신뢰하고, 이를 통해 브랜드와의 관계가 장기적으로 형성됩니다. 여기서 저자가 강조하는 것은 감정적 유대인데요, 스토리텔링과 고객 맞춤형 경험 설계를 통해 소비자가 진짜로 신뢰할 수 있는 브랜드로 다가가는 과정이 인상적입니다.
4장에서는 이러한 감정적 연결이 실제로 제품의 가치를 높이는 데 어떻게 작용하는지를 구체적으로 설명해요. 감정이 곧 가치가 되는 구조라고 할 수 있는데, 고객과의 깊은 유대가 있을 때 비로소 높은 가격도 자연스럽게 받아들여지게 된다고 합니다.
5장에서는 고가 마케팅의 성공 사례들이 등장해요. 꼭 명품 브랜드가 아니라도, 작고 독창적인 브랜드가 비싼 가격으로 소비자에게 깊은 인상을 줄 수 있다는 예를 통해 우리도 적용할 수 있는 힌트를 얻게 됩니다.
6장은 여러분이 더 주목하셔야 할 내용입니다. 지금까지의 내용을 통해 고객과의 감정적 유대를 만들었다면, 그 성과를 바탕으로 어떻게 해야 하는 가를 다룹니다. 바로 기업의 성장이 이루어지는 7단계에 대해 다루면서 가격 전략의 변화가 필요하다는 내용을 아주 체계적으로 설명해요. 첫 단계는 소비자에게 제품의 존재를 알리기 위해 적절한 가격으로 시작하고, 이후 성장 단계에서는 가격을 높여가며 고객층을 다지는 전략을 제시합니다. 네 번째 단계 이후부터는 고가 전략을 통해 브랜드를 차별화하고 고유의 이미지를 구축합니다. 마지막으로 최종 단계에서는 브랜드의 이미지를 꾸준히 유지하면서 고객의 신뢰를 유지해야 한다고 강조합니다. 저자는 이렇게 단계별로 설명하며 가격이 단지 돈의 문제가 아니라, 기업의 성장에 맞춰 세심하게 설계되어야 한다고 이야기합니다.
그리고, 최종 정리를 다음과 같이 7단계로 정의하고 있습니다 .
브랜드 구축을 위한 7단계
1단계: 물욕. 2단계: 영업력, 3단계: 마케팅력, 4단계: 관리력, 5단계: 시스템력, 6단계: 조직력, 7단계: 브랜드력
2. 긍정적인 시각에서 바라본 비평
이 책은 가격이 단순한 숫자가 아니라 ‘가치의 척도’라는 걸 정말 잘 설명해 줍니다. 특히나, 저자의 다양한 사례들이 인상적이에요. 명품 브랜드뿐 아니라 우리 같은 중소규모 비즈니스도 고가 전략을 어떻게 적용할 수 있는지 이야기하며, 모든 기업에 새로운 인사이트를 제공해 줍니다. 이 책에서 말한 '감정가격결정법'은 제가 알지 못했던 새로운 지식을 넓혀준 점도 긍정적입니다. 감정적 연결을 통한 고객과의 관계 형성 방식을 읽고 나면, 소비자와의 유대가 단지 매출을 위한 것이 아니라 깊은 신뢰 관계로 이어질 수 있다는 점이 참 공감됩니다. 특히나 고객이 제품을 통해 브랜드와의 감정적 유대를 가지게 하는 방법은 무척 실용적이고, 많은 분께 추천드리고 싶어요.
3. 아쉬운 시각에서 바라 본 비평
이 책이 ‘고가 전략’을 권장하는 듯한 느낌이 조금 과한 점은 아쉽습니다. 모든 제품이나 서비스가 고가 전략에 적합하지 않은데도 마치 일반화되는 듯한 인상을 주기 때문입니다. 요즘은 에르메스, 샤넬과 같은 고가의 명품 브랜드에 대한 선망도 높지만, 다이소에서 고품질의 저가를 추구하는 가심비 또한 지금의 시대를 반영하는 소비 트렌드가 되고 있습니다. 이런 부분에서는 이 책의 내용과는 조금 동떨어져 있는 것이 아닌가라는 생각도 듭니다. 또, 예시가 명품이나 소규모 고급 브랜드에 집중되어 있어, 일반 소비재에는 잘 맞지 않을 수 있겠다는 생각도 듭니다. 그리고, 내용을 읽다가 작가인 스도 코지님의 나이나 연배가 조금 궁금해지기도 했습니다. 마지막 제시하는 내용이 좀 올드하달까. 제 소견이지만요.
4. 마무리 및 추천
마케팅에 관심이 많으신 분들이라면 가볍게 읽어보시길 추천드립니다. 가격은 어느 직종, 어느 회사, 어떤 제품이건 서비스건 항상 많은 선택적 고민을 부르는 단어입니다. 고객에게도 말이지요. 이 책은 브랜드를 새롭게 고급화하거나, 고객과의 감정적 연결을 통해 장기적인 신뢰를 구축하려는 분들에게 한 번쯤 생각해 봄직한 도움이 될 것입니다.
이 책에서 가장 인상 깊었던 문구가 있습니다.
“가격은 숫자가 아니라, 그 숫자가 담고 있는 가치의 척도다.”입니다. 우리가 가격을 책정할 때, 단지 비용 이상의 가치를 고객에게 전달해야 함을 다시 한번 느끼게 해주는 문구였습니다.